她是被业界称为“董姐走过的路寸草不生”的铁娘子，也是行业内外无数人心目中的“销售女皇”，正当她的个人声望和事业处于顶点时，却成为互联网上被围观的“网红”：2013年与雷军定下10亿元赌约，2015年高调代言格力手机并声称要卖1亿部，2015年年底称再造格力，发力机器人、无人汽车等产业。格力电器董事长董明珠跨界发展的勇气和动力源自什么？格力造“人”计划的胜算又有几何？

董姐的成长无法复制

    在很多人眼里她是霸道女总裁，“天天上头条”。但眼见的并非真实，甚至有好事者去调查她小时候的成长环境与经历，以期发现蛛丝马迹。

    偏偏儿时的她性格腼腆温顺、乖巧羞涩。1954年出生于南京一个普通家庭，兄弟姊妹七人她最小。儿时的她总是微笑着听别人说话，几乎别人说什么都同意，“好啊”、“可以”、“没问题”是她的口头禅。碰到发电影票的时候，有人想多要一张和朋友一起看，她会把自己的电影票慷慨送出。儿时如此与世无争的她为何会如此霸气？董姐（行业内人士的称呼）的回答还是很刚性：自己的利益可以让，企业和国家的利益不能让。

曾经有媒体评价说：“这个女子，虽然36岁前的人生平淡无奇，但36岁后的她，却用自己的坚韧和执着走出了一条别人无法复制的路。”

    1975年参加工作，在一家化工研究所做行政管理工作，直至1990年在她人生的第三个本命年，命运把董明珠推向了另一个轨道。在她看来，这辈子最大的转折点，是丈夫的去世。“如果不是这件事，我不会走现在这条路。如果他在，也不会同意我去珠海。”她说。丈夫在儿子2岁时病逝。数年后，董明珠孤身一人来到了珠海，后来加入了格力。那一年，她36岁，她的儿子东东8岁。那时的格力还叫海利，是一家投产不久、年产能约2万台的国营空调厂，没有核心技术，只能做空调组装。

    她在格力的第一个岗位是销售人员，被安排负责安徽市场。到合肥的第一件事，是向当地一家拖欠了42万元货款的经销商追债。锲而不舍天天去找那个经销商，经销商却一副爱理不理的样子。每天等到对方下班，她只好一个人回到旅馆。再后来，那个经销商干脆避而不见，这激起了她的犟脾气，天天去“堵”，终于有一天把他堵在办公室大叫：“你要么还钱，要么退货。否则从现在开始，你走到哪里我跟到哪里！”经过40天的斗智斗勇，饱尝冷落、戏弄和欺骗后，董明珠终于追回了货物。再后来，格力在淮南的市场被打开了。在芜湖、铜陵、合肥、安庆，董明珠都打开了局面。仅仅1992年，董明珠在安徽的销售额就突破1600万元，她一个人的销售量占整个公司的1/8。

    董明珠曾经说，那时候很多人会指着她的背影说：“看，那人是富婆。”

    1995年，因为出色的表现，董明珠被提拔为销售经理。上任后她面对的第一个关键问题就是隆冬时节积压的19000套空调，她认为正常产品降价有损形象，表示不会降价处理，还出人意料地将空调分摊给了每个经销商。

这只是她铁腕的开始。

铁腕聪明的“女魔头”

    董明珠在公司规则上要求，“上班时间不许吃东西，一经发现，第一次罚五十，第二次罚一百，第三次走人”。当所有人以为这只是说说而已的时候，董明珠却将它“付诸实践”。有一天，董明珠走进办公室，发现8名员工正在吃东西，仅过了10秒钟，下班铃就响了。董明珠毫不客气，每人收了50元，大家目瞪口呆。董明珠说：“只要违犯原则，再小的事，都是大事，都要管到底。”

甚至，董明珠的铁腕还体现在了对待经销商上。一天，一个年销售额达1.5亿元的大经销商来格力厂，要求有特殊待遇，并且态度傲慢。董明珠非但没有理他，还将他开除出了格力的经销网。董明珠的表示很简单，只要违犯原则，天王老子也给我下马。

    铁血手腕让经销商们不得不服软，多数空调厂往往纵容大销售商，允许他们跨地区经营，这样本地小经销商根本竞争不过，也搞乱了市场。董明珠这样一做，小

经销商可以把规模做大，也就有了奔头。

    拖欠货款是中国零售批发行业普遍存在的现象，这让很多经销商头疼，不信邪的董明珠一年里就把全部问题解决了。她规定：凡拖欠货款的经销商一律停止发货，补足款后，先交钱再提货。不过，她的这一做法也捅到了马蜂窝，大大小小经销商们纷纷将状告到了老总朱江洪处，甚至还有叫嚣着“有她没我”的经销商。董明珠甚至连老总的面子也不给，势要将欠款这堵墙推倒。

    强硬带来的效果是：1997年、1998年格力没有l分钱的应收账款，也没有1分钱三角债。此后，大家都相信董姐，不划款，你拿不到一件货；只要划款过去，从不拖欠货。董姐办事，服气，放心！

董明珠不仅仅只是有铁腕，也非常有头脑，甚至能在睡眠中想出很多营销绝招。

    1995年，董明珠发明了“淡季返利”、“年终返利”模式，前者依据经销商淡季投入资金数量，给予相应利益返还。这样把“钱—货”关系，变成“钱—利”关系，既解决了制造商淡季生产资金短缺，又缓解了旺季供货压力；后者是将部分利润还给经销商。

    一般来说，空调9月份到来年3月份是淡季，4月份到8月份是旺季，淡旺季有不同的价格，淡季比旺季低2个万分点。1998年，董明珠却突发奇想，在朱总支持下宣布把淡季延长一个月。4月继续实行3月淡季价。等其它厂回过神来，众多大经销商已纷纷划款给格力抢买格力产品，有厂家长叹：“董明珠也真狠——这么多年，我们从没想到过这一招。”

就这样，在15年的时间里，董明珠从一名基层业务员成长为格力的总经理，在她的领导下，格力电器从1995年至2005年，连续11年空调产销量、销售收入、市场占有率均居全国首位。2003年以后，销售额每年均以30%的速度增长，净利润保持15%以上的增幅！

“董明珠时代”来了

    “朱洪江（格力创始人）时代过去了，现在是董明珠时代。”董明珠一开口，铿锵有力。自2012年5月25日之后，董明珠独挑大梁，身兼格力董事长、格力电器董事长及总裁三职于一身。格力正式开启了权力高度集中的“董明珠时代”。

在董明珠独立执掌格力的第一年，格力电器营业收入超过1000亿元，成为继海尔、美的之后第三家营收过千亿的中国家电企业。以空调一个品类做到千亿元规模，格力是独一份。

格力进入千亿俱乐部之后，她随即亮出了更加惊人的目标。

2013年，董明珠提出五年内再造一个格力，到2017年要实现2000亿元销售规模，相当于五年内每年增长200亿元。

但现实总是比理想要骨感。随着时代的发展，无论互联网和移动互联网带来的消费模式的变化，还是智能家居概念的引入不断有互联网厂商切入，整个家电行业都遇到了难题。

一方面是国内家用空调业市场下滑，另一方面是库存销售模式已触天花板。据相关机构的统计数据显示，2015年，空调库存高达4000万台，已接近于空调市场1年的销量。因此，一向不降价的格力空调从2014年开始高喊降价，价格战在空调行业一触即发。相比格力，海尔早已丢弃掉这种库存销售模式。据悉，海尔空调库存仅格力的十分之一，海尔通过智能化工厂和零库存模式，采取用户直接给工厂下单生产。

    2015年格力电器的营业总收入下滑了约390亿元，从2014年的1400亿元降至约1000亿元。背负库存压力，以及传统线下销售逐渐向线上转移的背景下，格力不得不调整思路。

    正如格力的老对手美的集团董事长方洪波直言“所有的中国家电企业的商业模式已经失效”，必须进行差异化竞争，寻找新的业务、跨界业务。无论是方洪波还是董明珠，即使选择的路径不同，他们还是共同将焦点放在了智能制造领域。

从成本控制来看，在原材料无法控制的情况下，只能在人工成本上做文章，而机器代替人无疑是一个方式。

格力转型装备制造

    从一线销售员做到上市公司总裁，董明珠的管理哲学属于自成一派。只懂营销不懂技术曾经是外界对董明珠最大的质疑，她不是技术出身，但对市场嗅觉敏锐，而且坚信技术是格力发展的基石。她曾经跟格力的研发人员说：“十年后空调这个产品可能会消失变成另一种样子，是什么样子？你们得去想。”

    作为国内家电行业较早启动和发展自动化的企业，格力自2003年便开始引入自动化理念，公司内部曾提出“3至5年实现无人车间”的口号。格力在2012年先后设立自动化办公室、自动化技术研究院、自动化设备制造部、智能装备技术研究院等技术单位；2015年提出将工业机器人和高档数控机床，作为该公司未来的两大研究领域来规划布局。目前，格力拥有着一支平均年龄只有29岁的8000人科技队伍、6个研究院，可以满足从家用空调到商用空调，到一些非标准空调的所有需求。此外，格力还专门打开了一个技术研发人员的发展通道，通过长期培训和工作实践，可以将一个普通的技术工人培养到总工程师。

    厚实的技术沉淀和积极的研发创新，使得董明珠有底气说：“我们的空调能做到极品，我相信自动化设备一定也能做到极品”。

2    015年8月22日，在首届珠江西岸先进装备制造业投资贸易洽谈会上，格力首次展出了自主研发的工业机器人，董明珠告诉媒体：“外界都知道格力是做空调的，但你走进公司再一看，它已经变成一个装备制造公司。”

    在格力珠海基地的钣金车间里面，一排排橙色的机械臂正有条不紊地把面板吸放至冲床机器中，旁边还有各种型号的AGV无人自动引导小车，在中央调度控制系统的统一指挥下，完成各项物资运输。据公司内部人士透露，目前格力的自动化产品，已经涵盖工业机器人及集成应用、伺服机械手、数控机床、智能物流与仓储设备、智能检测设备、自动化生产线、服务机器人、工业零部件等10多个领域，共100余种规格产品。2015年产出智能装备2000台套，超5亿元。

格力机器人中国造

    “有人问我为什么自己做，不跟人家合资走捷径，但我说宁可慢三年，也要走自主研发的道路。”董明珠认为，花钱买技术并不能叫投入，只有投入到自己开发的、可以受自己掌控的技术上才有意义。这与美的集团高调收购德国库卡机器人公司85.69%的股份成了鲜明对比。

    据了解，作为国内家电业科研投入最高的企业，格力对科研投入一直采取“不设上限，按需分配”的原则，仅2013年，格力的研发投入就超过40亿元。据董明珠透露，目前格力发展自动化全部都是来自公司的自有资金和银行贷款。2016年元旦刚过，“国家科学技术进步奖”在人民大会堂颁奖，格力凭借“基于掌握核心科技的自主创新工程体系建设”项目荣获国家科学技术进步奖“企业技术创新工程类”二等奖。获奖之后，董明珠没有“豪言壮语”，而是静下心来，谈创新、谈诚信、谈未来。

    谈到中国企业，董明珠语重心长地说：“中国制造企业应该有担当，有主动去挑战的意识，实现《中国制造2025》必须是企业担当，当下的企业不是在考虑利润问题，而是要考虑社会责任的问题。长久以来中国制造在世界上都是‘低质低价’的代名词，要转变这种形象，这就是社会责任。”

    在国际上，德国工业4.0、美国工业互联网的再工业化，正在悄无声息地再攫取国际制造产业的技术核心和利润制高点。对中国制造企业来说，能否抓住产业互联网化的大潮，将直接决定中国在下一轮经济周期的地位。作为国家“十三五”规划专家委员会中仅有的3名企业家委员之一、格力电器董事长董明珠以企业家“国家责任担当”的方式给出了答案，提出要“让世界爱上中国造”。董明珠表示：“我们中国企业可能更多人想到要怎么赚钱，但是我觉得我们现在应该想的不是赚钱，应该是担当。如果我们没有担当，我们中国不可能强大。”

格力机器人力争走向世界

    “格力未来的发展就是机器人生产，用自动化设备生产自动化设备。”董明珠不断对外释放信号——格力不仅要自己完成机器换人，还要帮助别人机器换人，开辟家电制造以外的第二条跑道。

距离2000亿的目标只有一年时间，但格力似乎已经找到了新的业务增长点。

    格力首个智能装备产业园2015年8正式落户武汉市蔡甸区。根据规划，格力智能装备产业园项目拟投资50亿元，占地1500亩，分三期建设，建设周期5年，预计2020年建成投产。项目主要从事精密模具、高端数控机床、智能自动化设备、大型商用空调、空调压缩机等产品的研发、生产和销售，这是格力承载《中国制造2025》高端智能装备制造的重点项目。项目建成投产后，预计年产值达100亿元。

    同期，格力已经把在珠海吉大占地4万平方米的旧厂区改造成为自动化设备研发基地，主要负责工业机器人研发与生产。而在珠海临港工业区占地8万平方米的美凌达分厂，将作为自动化设备生产基地，其中有3个设备组装工厂和一个机械加工厂已经投入运营。

    “我们主要的人员开始流向装备制造布局，包括研发团队，从沿线的自动化设备到最终实现无人化工厂。第二个是我们现在的机器人已经对外销售，参与到其他行业的自动化生产线改造。”在董明珠看来，工业自动化最大的特点是按照用户需要进行设计，并非是一个固定的模式。

董明珠称，格力自主研发的自动化装备或机器人，可以跟人的动作基本上完美的结合。

    “智能装备，不仅是为自己服务，希望服务于中国不同领域。我现在对食品工业领域进行改造，还有对包括电子类企业等工业制造进行改造”。“我的企业能够拥有核心技术，而且拥有创造能力的时候，我应该把它极大化，而且社会化，不仅是为我自己服务，还希望能与全世界共享。”

但是机器人之路也并不比家电行业更宽阔。目前工业机器人领域四大家族全面领先，美的不仅与四大家族中的日本    工业机器人制造巨头安川电机建立合作关系，而且还在积极收购四大家族中的库卡机器人。

反观格力在空调和电机等主营业务不尽如人意的情形下，董明珠的“手机梦”、“智能家居梦”等又是花销极大且盈利微薄，那么，又有没有足够的现金流支撑得起已经快速上马的机器人项目呢？的确也是个问题。

    此外，由于国内智能装备产业核心技术尚待进一步突破，智能装备的成本仍较高，行业的高端人才紧缺。传统制造业一方面迫切需要智能装备来解决用工荒、人工成本高等问题，另一方面还必须关注投资回报周期，确保企业在转型过程中能够稳健发展。

年过花甲之年的董明珠，能圆格力的机器人梦想吗？让人不禁想起那首《未选择的路》：

林子里有两条路，我——

选择了行人稀少的那一条

它改变了我的一生。